Andreas startade innovativt företag för digital signering och fick en kämpig uppstart – nu är marknaden mogen och planerna expansiva

Andreas Massarsch och hans medgrundare Jonas Bohlin har utvecklat en tjänst för digitala underskrifter av avtal. De var tidigt ute och fick några tuffa uppstartsår men nu har tiden kommit ikapp dem och både marknaden och Assently växer så det knakar. Målsättningen är att bli ledande i Norden.

OM ASSENTLY

Startade: 2012.
Gör: Utvecklar och säljer en IT-tjänst för digitala underskrifter.
Var: Kontor i Stockholm och Helsingfors.
Grundare: Andreas Massarsch och Jonas Bohlin.
Ägare: Grundarna samt en handfull investerare. Kommer troligen ta in fler ägare under 2018.
Kunder: Större företag som hanterar många kritiska avtal. Flest kunder inom bank, finans, försäkring och IT- och telefoni.
Antal medarbetare: 18 personer varav 8 utvecklare. Kommer anställa ytterligare cirka fem personer under året.
Omsättning: Cirka 10 miljoner under 2017.

OM ANDREAS MASSARSCH

Ålder: 46 år.
Bor: I Bromma utanför Stockholm.
Familj: Fru och tre barn.
Utbildning: ”Jag är Civilingenjör inom Väg- och Vatten från KTH samt har en fil.kand i ryska.”
Yrkesbakgrund: ”Egentligen bara entreprenöriell. Mitt exjobb på KTH blev senare mitt företag Webforum som jag drev fram till jag startade Assently och som jag fortfarande är ledamot och ägare i. Vi utvecklade och sålde också en mjukvarutjänst fast inom dokumenthantering.”
Bästa egenskap: ”Att jag är entusiastisk och bra på att sälja in det som jag representerar.”
Sämsta egenskap: ”Att jag är dålig på att hantera administration, det halkar alltid långt ner på todo-listan.”
Kopplar av: ”Genom att spela tennis och gillar att resa. Är också engagerad i barnens aktiviteter på fritiden - mycket basket blir det!”

– Vårt erbjudande utgör det sista steget i en digitaliseringsprocess av avtal kan man säga. Tidigare när det har varit dags för signering har man varit tvungen att skriva ut papper och skriva på fysiskt. Genom vår tjänst kan man identifiera sig och skriva under digitalt och med hjälp av exempelvis mobilt BankID.

Grundaren Andreas Massarsch berättar att det gäller alla möjliga avtal – som köpekontrakt, anställningar eller löpande servicekontrakt – och att kundkretsen är bred.

”En del av framgången för oss handlar om att vi inte blandar oss i kundens ordinarie IT utan att vårt system ligger vid sidan om. Det gör att vår tjänst går snabbt att implementera.”

– Härom månaden ingick vi vårt hittills största avtal med Elgiganten som just nu rullar ut vårt system i alla sina 400 butiker i hela Norden. Vi jobbar också mycket med bank, finans och försäkring som ju hanterar många och viktiga avtal hela tiden.

Andreas kom på idén under 2010 när han drev sitt första företag Webforum.com, en mjukvarutjänst för dokumenthantering, och såg hur odigitalt avtalsskrivandet var.

– Men jag visste inte då om det ens var bindande att underteckna elektroniskt och behövde hjälp att utreda det. Jag tog kontakt med Almi och fick ett förstudiemedel från dem på 5 000 kronor och med de pengarna bekostade jag lite juridisk hjälp för att utreda frågan.

Andreas anlitade en jurist som kom fram till att det är bindande även med elektroniska underskrifter och med den valideringen i ryggen fortsatte han att utveckla sin idé.

– Nästa steg blev att utveckla en prototyp. Jag är ju ingen utvecklare själv utan det blev avgörande att jag fick ett innovationslån av Almi. Det var ett villkorslån som gick ut på att om jag lade ner 200 arbetstimmar så fick jag också lån för att bekosta motsvarande antal konsulttimmar. Och på så sätt fick jag råd att anlita två utvecklare som hjälpte mig att bygga den första prototypen.

TIDSLINJEN

2010 Andreas kommer på idén med en webbtjänst för digital signering. Genom förstudiemedel från Almi bekostar han en jurist som utreder de legala aspekterna av affärsidén.
2011 Genom ett innovationslån från Almi får han råd att anlita två webbutvecklare som bygger den första prototypen.
2012 Trappar ner på sitt tidigare jobb och tar säljmöten med potentiella kunder för att visa sin produkt som fortfarande är på prototypnivå. Landar inga sälj men genomför pilotprojekt och får in Jonas Bohlin som delägare som är utvecklare och hjälper till att förbättra produkten.
2014 Tekniken hinner ikapp och allt fler människor börjar använda sig av mobilt BankID och smartphones.
2015 Får in sin första stora kund genom finska mobiloperatören DNA. Rebrandar sig och byter namn från Underskrift.se till Assently. Tar in en mindre finansiering genom affärsänglar och lån från Almi och Swedbank. Anställer sin första säljare.
2017 Tar in 10 miljoner i riskkapital. Teamet har nu växt till cirka 15 personer. Omsättningen landar på runt 10 miljoner kronor.
2018 Elgiganten blir företagets hittills största kund. Planerar att genomgå en finansieringsrunda och anställa ytterligare en handfull personer under året.

2012 var den klar och Andreas trappade då ner lite på sitt gamla jobb och började ta säljmöten med olika avtalstunga företag för att se om de var intresserade av hans nya tjänst.

– Under det året körde jag också några små pilottester med företag som fick testa prototypen och komma med feedback.

Vad lärde du dig av testerna?
– Att många var väldigt nyfikna på idén, men mycket föll på att många personer på den tiden fortfarande inte hade smartphones och Bank-ID var krångligt och fungerade olika för varje bank. Tre av fyra som skulle signera ett avtal kanske hade sin bankdosa med sig på jobbet, men om den fjärde personen hade en gammal Nokia-telefon eller dosan kvar hem så föll allt. Då blev de ju fortfarande tvungna att skriva ut papperna och vår tjänst bidrog inte med värde.

”Möjligheterna att belåna oss hos Almi och banken under uppstartsåren har gjort att Jonas och jag inte behövt späda ut vårt ägande vilket såklart är uppskattat ur ett grundarperspektiv.”

De var för tidigt ute helt enkelt och Andreas berättar att de första åren var Assentlys omsättningen i stort sett obefintlig.

– Men pilottesterna var oerhört värdefulla också för att de gjorde att jag kunde bygga ett case, visa att kunder var intresserade och på så sätt locka Jonas Bohlin, som är utvecklare att bli delägare.

ANDREAS RÅD KRING HUR MAN TAR EN INNOVATION TILL MARKNADEN

”Ett vanligt förekommande råd som tål att repeteras – se till att ta fram en första version av produkten/tjänsten och våga försöka sälja den. Det kommer vara svårt, men man får massvis med värdefull feedback.”

”Våga ta betalt för din tjänst. I ivern att få kunder i början, är det lätt att man i princip ger bort sin tjänst för att det är obekvämt att prata pris. Om det inte är väldigt tydligt att det är begränsat till exempel i tid, kan det lätt bli ett problem i ett senare skede när en tjänst helt plötsligt ska kosta pengar.”

Med Jonas ombord byggdes tjänsten om utifrån de lärdomar som  dragits från piloten. De två stretade på tillsammans med utveckling, införsäljning och kundmöten under några år. För att få det att gå ihop, konsultade de en del vid sidan om.

Hur höll ni motivationen uppe?
– Ibland kan man liksom känna att saker är på gång. Vi trodde ju såklart själva på tjänsten och tänkte att om vi håller ut så kommer det lossna, det var mer en timingfråga. Vi märkte ju att det fanns ett intresse från större företag och organisationer som vi träffade även om det tog stopp rent tekniskt just då.

2015 var året som tekniken kom ikapp. Då hade majoriteten börjat använda smartphones och mobilt BankID började bli utbrett genom tjänster som Swish.

– Vi fick en stor finsk kund inom mobiltelefoni då, som blev en viktig referenskund för oss. Det visade att tjänsten gick enkelt att rulla ut i en stor koncern. Plötsligt började företag höra av sig till oss, och vi kände då att det bli dags att gasa.

”Finska mobiloperatören DNA som vi fick som kund redan 2015 har varit en viktig referens för oss i andra säljprocesser. Genom dem har vi kunnat visa att vi klarar av att hantera en såpass stor kunds behov och att de faktiskt valde oss i en stor upphandling.”

Med hjälp av investeringar från vänner och familj samt ett företagslån från Almi och Swedbank genomförde Andreas och Jonas sin första finansieringsrunda och anställde sina första säljare.

– Sen under 2017 tog vi in vårt första riktiga riskkapital från fem investerare som vi kom i kontakt med via Founders Alliance.

Under sommaren fick de då in sammanlagt 10 miljoner för att finansiera kommande tillväxt, fler rekryteringar och utveckling.

Vad har varit utmanande med tillväxtresan?
– Likviditeten är alltid svår för oss eftersom vår affärsmodell är prenumerationsbaserad och består av relativt små men regelbundna intäkter under många år. Vi får alltså inte alla pengar direkt när vi drar in en ny kund, vilket gjort att vi behövt externt kapital för att kunna satsa mer.

Under 2018 kommer Assently sannolikt genomgå ytterligare en stor riskkapitalrunda för att möjliggöra ytterligare tillväxt.

– Det handlar om att växa kontrollerat men ändå ta marknadsandelar nu medan marknaden är redo. Om 3-4 år tror jag att många företag har valt en aktör för digital signering, så det är nu när många precis fått upp ögonen för det som de största möjligheterna finns. Det ska vi försöka utnyttja på bästa sätt!



Mer om Almi
Är du redo för nästa steg i ditt företagande? Vill du satsa på ökad tillväxt och högre lönsamhet? Oavsett vilken satsning du står inför, till exempel en internationell lansering, att utveckla en ny produkt eller tjänst, en satsning på en ny marknad, köp eller start av företag bör du kontakta Almi. Läs mer om Almis olika tjänster.