Från lokal verkstad till global spelare – här är storyn om hur Andreas tog Fogmaker från förlust till marknadsledare inom brandskydd

Vid millennieskiftet kom Andreas Svensson in som VD på förlusttyngda Fogmaker. De hade utvecklat ett nytt brandsystem för motorer, men fick inte spridning på sin innovation och var nära konkurs. Räddningen blev att satsa på ett omoget segment – brandskydd för bussar – och att dessutom göra det utomlands.

OM FOGMAKER

Startade: 1995.
Gör: Utvecklar, tillverkar och säljer brandsläckningssystem för motorutrymmen i maskiner och tunga fordon. Det unika med Fogmakers system är bland annat att de släcker med vattendimma istället för skum eller pulver.
Var: Tillverkning och kontor i Växjö. Återförsäljare i ett 50-tal länder.
Kunder: Tillverkare av stora fordon och maskiner. Europa är största marknaden följt av Nordamerika och Australien. Buss-segmentet står för cirka 75 % av omsättningen i dagsläget och 93 % av försäljningen går på export.
Grundare: Kennerth Samuelsson.
Ägare: Andreas Svensson som är VD sedan 2000 och ensam ägare sedan 2016.
Antal medarbetare: Ett 60-tal.
Omsättning: 175 miljoner under 2017.

OM ANDREAS SVENSSON

Ålder: 53 år.
Bor: I Växjö.
Familj: Fru och fem vuxna barn.
Utbildning: Civilekonom inom marknadsföring från Linnéuniversitetet i Växjö.
Yrkesbakgrund: ”Jag var egen företagare även innan Fogmaker och jobbade som konsult. Bland annat gjorde jag en hel del uppdrag i Baltikum när de öppnade upp i början av 90-talet.”
Mitt fokus just nu: ”Vår målsättning att bli en global spelare med allt vad det innebär. Högre kvalitetsstandarder, fler kundsegment och så. Sen ansvarar jag för att få igång våra nya 1500 kvadratmeter som vi har byggt om där vi har produktion, personal och kontor, samt de ytterligare 1600 kvadraten nybygge där vi ska skapa lokaler för bland annat utbildning, utveckling och test-verksamhet.”
Bästa egenskap: ”Mitt drive.”
Sämsta egenskap: ”Jag skulle behöva lite mer tålamod.”
Kopplar av: ”Jag flyger en hel del och är ordförande i Växjö Flygklubb, och sen är jag engagerad i Erikshjälpen i Växjö. Jag var med och startade deras butik år 2000 och nu omsätter den 13,6 miljoner och genererar 53% i vinst som går till välgörande ändamål till barn och ungdomar i hela världen.”

– Fogmaker är från början sprunget ur racingvärlden. Kennerth Samuelsson som är uppfinnaren av systemet höll på med det och såg en affärsmöjlighet när det infördes hårdare krav på brandskydd där under 90-talet. Problemet var bara att inom bilsport ses brandsläckning som ett nödvändigt ont vilket gjorde införsäljningen svår, berättar Andreas Svensson som idag är VD och ensam ägare.

”Brandskydd till bussar är kärnan i vårt bolag och det segmentet kommer växa ännu mer nu när nya EU-krav kommer. Vårt mål är att fortsätta vara marknadsledande globalt!”

När han för 18 år sedan hörde talas om Fogmaker för första gången var företaget nära konkurs.

– När jag började som marknadsansvarig och snabbt därefter blev VD år 2000 sålde vi knappt 100 system per år. Det var verkligen näsan över vattnet, fanns knappt pengar till min lön. Men genom envishet och uthållighet har vi lyckats vända skutan. Nu säljer vi 18 000 system per år och är 63 anställda.

Vad var avgörande för att lyckas nå lönsamhet?
– Vi kämpade på med racingbilar och större maskiner inom framför allt gruvindustrin i några år, men avgörandet var helt klart när jag fick upp ögonen för behovet av släcksystem i bussar. Produkten utvecklades och bussmarknaden började att ta fart. År 2004 infördes nya svenska försäkringskrav på automatiska släcksystem för motorutrymmet. Internationellt började vissa marknader att ta efter, så vi hade en bra tajming där och nu i efterhand var det helt rätt beslut av oss att satsa på buss-segmentet!

TIDSLINJEN

1995 Kennerth Samuelsson uppfinner ett brandsläcksystem för racingbilar som släcker med hjälp av vattendimma. Fogmaker förvärvar licensen och börjar bygga och sälja systemet.
1999 Företaget går knackigt men kämpar på med försäljningen till främst racing- och skogsindustrin. Omsätter ungefär en miljon.
2000 Andreas Svensson börjar som marknadsförare i företaget och blir VD. Han ser potentialen i produkten trots att företaget är nära konkurs och bestämmer sig för att satsa på bussmarknaden.
2001 Fogmaker gör sitt första utlandsuppdrag i Norge.
2002 Når lönsamhet för första gången.
2004 Nya brandsäkerhetskrav på bussar införs i Sverige vilket blir avgörande för Fogmakers framgångar. Får också ett stort buss-uppdrag i London vilket blir deras internationella genombrott.
2008 Gör sitt första uppdrag i Australien och året därpå i USA.
2010 Andreas köper ut Kennerth och blir majoritetsägare med hjälp av förvärvsfinansiering från banken och Almi.
2011 Flyttar till egna lokaler på 1500 kvadratmeter i Växjö.
2012 Bygger ut ytterligare 900 kvadrat produktion och lageryta.
2013 Genomgår ett tillväxtprogram hos Almi och köper under året ut de resterande ägarna ur företaget.
2017 Vinner en stor upphandling i Australien som därmed seglar upp som Fogmakers största marknad. Bygger om tidigare uthyrda lokaler och utökar kontors- och produktionsytan med 1500 m2.
2018 Inviger 1600 kvadratmeter nybyggnad för bland annat test, utveckling och utbildning. Hoppas under våren bli IATF- samt FM-certifierade där FM är en stor amerikansk kvalitetsstandard vilket möjliggör för att kunna bli en global leverantör till de största maskin- och fordonstillverkarna.

Andreas förklarar att det tydliga fokuset på export också har varit viktigt för framgångarna.

– Hela anledningen till att jag gick in i Fogmaker var för att jag såg potentialen i produkten och också möjligheterna för export. Sverige är litet, och redan 2001 gjorde vi vårt första projekt utomlands i norska bussar. Sen 2004 fick vi in ett stort bussprojekt i Storbritannien och det var då vi fick vårt globala genombrott.

Innovationen bakom företagets helautomatiska brandskydd är att det släcker med vattenånga istället för med skum eller pulver.

– Vårt system skapar en vattendimma som förångas av brandens värme vilket gör att eldens temperatur minskar snabbt. Dessutom tar vattenånga upp stor volym vilket trycker bort syre ifrån branden. Och den tredje grejen är att vi har en skumtillsats i släckvätskan som lägger sig som en tunn filt över branden och därmed förhindrar till exempel olja och diesel, som ofta är det som brinner, att komma i kontakt med syre och flamma upp igen. Tre släckningssätt i en produkt alltså.

”Tekniken vi använder oss av är känd sedan innan, men det unika är att vi attackerar branden på tre sätt samtidigt.”

Vilka är era kunder?
– 70-80 % av vår omsättning kommer från bussindustrin, men vi säljer också system till skogsindustrin, gruvor, hamnar och kritiska specialmaskiner för att nämna några exempel.

FRAMGÅNGSFAKTORER BAKOM FOGMAKER

”Att vi har varit lyhörda mot kunder och verkligen ställt frågan: vad behövs på marknaden? Annars kommer man inte långt.”

”Att vi har fortsatt vara ödmjuka. Det är lätt att sväva iväg när det går bra, men vi fortsätter att stå med båda fötterna på vår småländska jord.”

”Att vi är orädda och framför allt när det gäller exporten. Vi har vågat ge oss ut.”

”Att vi har varit uthålliga. Tillväxt och produktion är inte linjärt utan ibland smäller det till och ibland är det stiltje. Ofta är det också långa väntetider på upphandlingar och då gäller det att ha andra ägg i korgen och inte bli beroende av ett enskilt uppdrag.”

”Att vi har haft en stabil ekonomi. Det var en utmaning när vi växte i början för kredittiderna är långa, oftast 60-90 dagar, och då ligger man ute med stora summor. Därför är det skönt nu att ha en stabil kassa och likviditet.”

ANDREAS OM SIN ROLL

”I takt med att vi har växt har min roll utvecklats en hel del. Nu har vi chefer inom teknik, produktion och försäljning, så jag har släppt detaljerna och försöker istället ha helikopterperspektivet. Var ska vi vara om 2, 3 och 5 år? Vad ska vi gå vidare med? Vad ska vi avveckla? Vilka kunder och återförsäljare ser vi en framtid med och vilka gör vi det inte med? Den typen av frågeställningar sysslar jag mycket med tillsammans med vår ledningsgrupp.”

”Sen reser jag en hel del, det blir några långresor till de olika kontinenterna varje år. Jag deltar på alla de större mässorna, träffar våra största kunder och är ofta med på de första mötena med nya, stora kunder och utvecklingsprojekt. Det blir lite av en ice-breaker om jag är med upplever jag.”

En betydande del av projekten består också av eftermontering av släcksystemen på befintliga bussar när lagkrav skärps.

– Nu under 2017 var Australien vår största marknad just för att vi vann en stor upphandling där som handlade om att eftermontera på deras befintliga bussflotta.

93 % av er omsättning är export och ni säljer till 50 länder. Hur ser er organisation ut?
– Här i Växjö har vi verkstadslokaler där vi kontrollerar och monterar alla system innan de transporteras vidare till kund. Och här sitter också utvecklingsavdelning samt säljpersonal som tar hand om alla stora kunduppdrag. Sen har vi återförsäljare i alla 50 länderna som ansvarar för mindre kunder samt eftermonteringsuppdrag.

Vad har varit mest utmanande med tillväxten?
– När man blir en global aktör blir kvaliteten ännu viktigare än förr vilket gör att man blir försiktigare och får mer storbolagstänk. Just för att misstag blir dyrköpta eftersom kunderna är långt bort. För några år sedan bytte vi leverantör på en liten komponent som sen inte höll måttet och det blev en dyr historia. Likadant nu när vi hade en stor leverans till Australien förra året och hamnen i Göteborg strejkade så att vi fick flyga ner grejerna, saker som krånglar blir snabbt dyra.

Planerna framöver är att växa ytterligare, dels inom buss-segmentet nu när lagkraven inom EU blir hårdare och dels inom nya segment.

– I framtiden vill vi göra fler bredare applikationer till större maskiner och så är hamn- och containerverksamhet ett segment som kommer starkt. Där handlar det inte bara om lagkrav utan också om att maskinerna är värdefulla och svåra att ersätta. När stilleståndskostnaden är hög inser företagen nyttan med att investera i ett släcksystem.

Hur gör ni för att nå ut till nya segment och stora företag?
– Det handlar mycket om att synas på mässor, det är verkligen ett måste. Sen brukar vi också försöka följa med våra kunder, alltså tillverkarna av fordon och maskiner, ut i världen på deras möten och mässor och synas genom dem.

Hur tycker du att man ska tänka om man själv vill inleda sin exportresa?
– Om man redan har en kund som är internationell är en mjukstart att börja växa utomlands med hjälp av dem. Alltså höra om man kan hjälpa dem på deras utländska enheter som ett första steg. Men sen tycker jag inte att man ska vara rädd för export. Det är inte så avancerat att exportera och inom EU är det snarare väldigt enkelt.

”Förvärvskrediten som jag fick från Almi var avgörande för att jag skulle kunna köpa ut huvudägaren av Fogmaker.”

Andreas tycker också att man ska ta den hjälp man kan få och genom åren har Fogmaker fått en hel del stöd från Almi. På 90-talet fick grundaren Kennerth Samuelsson innovationsstöd, 2010 fick Andreas en förvärvskredit för att kunna köpa ut huvudägaren och 2013 gick han ett program för tillväxtföretag.

– Från år 2015 deltog jag i ett styrelseprogram via Almi där vi var ett gäng företagare som träffades under ett år och bollade utmaningar med varandra. Det var givande även om jag inte har hunnit bilda någon styrelse än, det får bli ett framtidsprojekt. Fokus just nu är att fortsätta växa inom de nya segmenten som ligger framför oss och samtidigt behålla vår roll som marknadsledare inom brandskydd i bussar – det tror jag blir utmaning nog!



Mer om Almi
Är du redo för nästa steg i ditt företagande? Vill du satsa på ökad tillväxt och högre lönsamhet? Oavsett vilken satsning du står inför, till exempel en internationell lansering, att utveckla en ny produkt eller tjänst, en satsning på en ny marknad, köp eller start av företag bör du kontakta Almi. Läs mer om Almis olika tjänster.