”Ska ett företagsförvärv lyckas på sikt måste man förstå vilka nyckelpersonerna är – och få dem att vilja stanna kvar”

Att köpa ett företag kan vara det första steget för att bli företagare eller ett snabbt sätt att nå tillväxt. Men vad ska man tänka på för att förvärvet ska bli lyckat? Vi har pratat med Almis företagsrådgivare Peter Christenson som har många års erfarenhet inom företagsköp.

Spontant tänker man kanske att företagsförvärv främst sker av två anledningar – antingen som en genväg för någon som själv vill bli företagare eller som ett sätt för en befintlig verksamhet att växa. Peter Christenson som är finansieringsrådgivare på Almi Värmland, poängterar att ägarskiften till anställda är en tredje och vanlig anledning. Dessutom ofta framgångsrik på längre sikt.

Peter Christenson, finansieringsrådgivare på Almi Värmland.

– När företagsägare som kanske börjar närma sig 60-65 år vill varva ner och säljer sitt företag till några av de anställda, ofta nyckelpersoner i organisationen som känner verksamheten utan och innan. Det är ett väldigt gynnsamt läge, oftast utvecklas de företagen väldigt bra.

Peter menar att det vid alla typer av förvärv är av största vikt att identifiera nyckelpersoner på organisationen.

”Ägarskiften där anställda köper verksamheten är ofta väldigt framgångsrika!”

– Man måste förstå vilka som drar in pengarna och se till att de stannar kvar även efter att du tagit över som ägare. Försök att knyta upp dem genom bonusavtal, optioner eller kanske delägarskap – för om de slutar kan de ta tid att ersätta. I värsta fall kanske även kunderna droppar och då blir värderingen som du köpte bolaget baserat på hopplöst fel.

Vilka fler faktorer är viktiga för framgångsrika företagsförvärv?
– Att värderingen av företagets tillgångar och priset du sen betalar blir så nära som möjligt. Som köpare ska man försöka hålla nere goodwillvärdet – alltså skillnaden mellan företagets egna kapital och köpepriset. Jag har sett många exempel på att det går dåligt när man köper företag med för stor goodwillvärdering, alltså en för stor tro på hur det ska gå i framtiden, och får en tung ekonomisk ryggsäck att bära.

PETERS RÅD FÖR ETT FRAMGÅNGSRIKT FÖRETAGSFÖRVÄRV

”Att värderingen hamnar på rätt nivå tycker jag är viktigast. Att man håller nere goodwill-värdet och alltså i så hög grad som möjligt bara betalar för faktiska tillgångar, det ökar sannolikheten att köpet bär sig ekonomiskt på längre sikt.”

”Att kunna branschen man ger sig in i. Antingen kan man själv ha erfarenheten genom att ha jobbat inom den i många år eller så bör man se till att knyta till sig viktiga nyckelpersoner i det företag man köper. Det är jätteviktigt att förstå företagets själ och branschlogiken på marknaden man befinner sig på – och det är därför som management buyout, där anställda tar över, ofta funkar väldigt bra.”

”De förvärv som jag har upplevt fungerat bäst är de där det finns fasta kundavtal, en grundintäktskälla som löper på. Det blir mycket lättare att ta över då så det är att föredra om den möjligheten finns.”

Hur kommer man då fram till en bra värdering? Peter berättar att de allra flesta tar hjälp av en revisor eller jurist i granskningen av sitt tilltänkta företagsköp.

– Under granskningen får man fullt tillträde för att se hur företaget går helt enkelt. Vilka kunder de har, hur avtalen ser ut, hur patent och varumärkesskydd ser ut, hur organisationen är uppbyggd och hur intäkterna genereras. Kanske är hela företaget beroende av en eller några få nyckelpersoner – det behöver man i så fall veta.

Vilka fallgropar är vanliga att gå i under granskningen?
– En grej är lagervärderingen – att man tror att allt på lagret går att sälja. Så är det väldigt sällan. Sen gäller det också att se att viktiga kundavtal finns dokumenterade. Och kanske det viktigaste, att noggrant granska historiska kostnader och vinster. Det är inte ovanligt att företagare som tänker sig en sälj-exit håller nere vissa kostnader som till exempel lön till sig själva för att förbättra resultaten.

”Ur köparens perspektiv tycker jag att utgångsläget ska vara att inte betala mer än tre årsvinster.”

När värderingen väl är klar, hur vet man då vilket pris som är rimligt?
– Det finns två vanliga prismodeller: avkastningsmodellen där man baserar priset på vinsten för ett x antal år framöver eller substansmodellen där man baserar priset på faktiska tillgångar i företaget. Avkastningsmodellen är nog den vanligaste även om man också räknar på substansen för att se så att de inte skiljer sig alltför mycket åt.

Man behöver också komma överens om annat än pris. En relativt vanlig klausul i köpeavtalet är en säljarrevers.

– Det innebär att säljaren inte får alla sina pengar på en gång, utan utbetalt under ett eller två år och ofta åtminstone delvis baserat på den kommande resultatutvecklingen. I de fallen är det vanligt att säljaren är kvar på företaget som anställd under den tiden och får på så sätt incitament att göra ett bra jobb för att få mer betalt för sitt företag.

”Det kan vara en fördel att ta hjälp av säljaren under en övergångsperiod, och då är en säljarrevers en bra lösning för båda parter!”

Vad ska man mer tänka på att ha med i köpeavtalet?
– En konkurrensklausul är en bra idé, att säljaren inte får starta konkurrerande verksamhet inom en viss tid – vanligen tre år. Och sen är det bra att fastslå vad som händer om något fel uppdagas, en skuld som inte kändes till innan köpet uppstår eller så. Rent generellt tycker jag att man ska ta hjälp av en jurist när man diskuterar köpeavtalet. Vi på Almi är också gärna med och rådger både när det gäller detta och genom hela köpprocessen generellt, men när det gäller innehåll i köpeavtalet är det klokt att ta juridisk hjälp.

Vi har pratat mycket om köparen, men när är det bra läge att sälja sitt företag?
– Jag skulle vilja säga att ett generellt råd är att alltid ha sitt företag säljbart. Varför det då? Jo, för då är man på tå och försöker få det så bra som möjligt. Skulle då en större aktör få syn på dig finns det en chans att också ganska snabbt få det sålt om man har den ambitionen. Så håll företaget i bra trim, gör företaget oberoende av ägarna och var öppen mot din revisor och rådgivare att din exit-plan är att sälja någon gång i framtiden – då tror jag chanserna är goda att lyckas bra med det!



Mer om Almi
Är du redo för nästa steg i ditt företagande? Vill du satsa på ökad tillväxt och högre lönsamhet? Oavsett vilken satsning du står inför, till exempel en internationell lansering, att utveckla en ny produkt eller tjänst, en satsning på en ny marknad, köp eller start av företag bör du kontakta Almi. Läs mer om Almis olika tjänster.